これでうまくいく！戦略的に営業を行う為のノウハウを大公開！

訪問看護では、看護師の方が起業をして代表になるケースも多いかと思います。病棟や在宅で看護師としての経験は豊富でも、経営や営業活動を行ったことのある看護師の方は少ないのではないでしょうか？

今回は未経験の方でも実践できる戦略的な営業手法をご紹介します！

営業はただ単に挨拶に行くだけではない

訪問看護の営業を「挨拶回り」というように、ケアマネジャーやソーシャルワーカーに挨拶に行くことが中心です。しかし、やみくもに近隣の居宅介護支援事業所や地域包括支援センターを回ったり、いざ挨拶に行っても何を話したらよいかわからず、持参したチラシを渡して終わり、というケースも多いのではないでしょうか?
これでは、営業はうまくいきません。そのときに意識していただきたいのが、「WHO」「WHAT」「HOW」です。

具体的に何を意識すればよいのか、1つずつご紹介いたします。

まず、誰に訪問すべきか？を意識する

営業というと、気になることは「何をアピールすべきか？」「いつ訪問すべきか？」「アポはとるべきか？」など手法に関する内容が多いかと思います。
しかし、戦略的に営業するためには、まず「Who」から考えていくことが重要です。なぜなら、誰に営業に行くのか？次第で何を（What）どのように伝えるべきか（How）が変わってくるためです。
それでは、ポイントに移りましょう。
Whoで大事なことは、「誰が/どんなことにお困りなのか？」を考えることです。
営業といっても訪問すべき相手は多くいらっしゃいます。誰とお話をするのか？によってニーズは大きく異なります。そこで、まずは訪問看護で主に訪問すべき営業先をご紹介します。

営業で関わる職種

職種によって下記のように様々な役割を担っています。今回は主に訪問看護ステーションと密に関わる職種をご紹介します。

営業すべき施設

訪問看護の主な営業先をご紹介します。職種と同様にそれぞれの営業先で、役割が異なるため事業所の特徴に合った営業先を確認しましょう。

ニーズの把握　

「同一職種」の方であっても、抱えている悩みは異なる可能性があり、そしてそのお悩みによって訪問看護に求めるニーズも異なります。

例えば「医療のことはあまり詳しく無いため、医療系の相談は訪問看護師に請け負ってほしい」と悩んでいる場合、「看護・介護に関する知識が豊富な人」や「認定看護師」を求めています。

このように、Whoを明確にし、それぞれのニーズを正しく理解することで、やみくもな挨拶周りから「営業先の専門職種の方がどんなことでお困りか、それに対し自社がどう貢献できるか」を考えやすくなります。

自ステーションの魅力を考える

相手の特性やニーズがわかったら、次は相手に何を伝えるべきかを考えます。Whoでご紹介した通り、相手によってお悩みは異なるため、「相手に刺さる自分たちの強み」を伝えることができなければ、新規依頼を獲得できないでしょう。
この項目では自社の強みは何なのかを考えます。

強みの把握

ケアマネジャーやMSW等に提案する前に、自社の強みを明確にすることが重要です。
強みを把握するために「明確な特徴」「相対性」「相手が望むもの」を書き出してみましょう。様々な方向から考えることで、強みと感じていなかった部分にも気づけるようになります。

それぞれ下記の点に注意して書き出してみましょう。
■明確な特徴
相手にとってはお付き合いのある多くのステーションのうちの1つに過ぎないということを意識し、シンプルに分かりやすくまとめる

■相対性
特徴はあくまで相対的に考えるべきであり、明確な違いを打ち出すためにも周囲の事業所の理解も重要

■相手が望むもの
自分たちが打ち出したいことだけではなく、相手が望むもの、欲しいもの、困っているものの理解が重要

ステーションの併用が認められる

通常、医療保険で利用できる訪問看護ステーションは1カ所のみですが、特別訪問看護指示書の適用期間で週4日以上訪問が必要な場合は、2か所の事業所から訪問を行うことが可能です。ただし、それぞれの事業所に指示書の発行が必要となり、同一日に異なる事業所からの訪問を受けることはできないので注意が必要です。

少ない訪問回数では問題が無くても、頻回な訪問が必要になると1事業所ではカバーしきれない下記のような場合は、迷わず併用することがおすすめです。
・土日定休のステーションで、土日の訪問が必要になった場合
・スタッフの人数が少なく、夜間を含めた頻回な訪問をカバーしきれない場合
・訪問先が遠方や小離島で頻回な訪問が難しい場合　など

強みの具体例

強みを考えるときに、「うちには何があるだろう？」と悩まれる方もいらっしゃるかもしれません。そのときに、様々な切り口から自分たちのステーションを見てみることをおすすめします。実際にやってみると、想像よりも多くの強みがあることに気づくでしょう。

【具体例】
・精神特化のステーションである
・24時間、土日も対応をしている
・男性スタッフや若いスタッフが多いため力仕事ができる
・デジタルツールの活用で報連相がスムーズ　　など

Whatを明確にしておくことで、相手に合わせて最適なアピールができるようになります。

伝え方を工夫する

ここまで、WHOとWHATを考え、「誰に」「何を」伝えればよいのかが明らかになったのではないでしょうか？
現時点で営業の成果を上げやすい状態になったかと思いますが、さらに営業の成果を上げるための工夫「HOW」を実践することでより効果的な営業活動が可能になります。
HOWのポイントはいくつかありますが、ここでは1つご紹介いたします。

相手の状態に合わせて方法をかえる

営業をするケアマネジャーやMSWの中には、いつも依頼をくださる方もいれば、まだステーションのことを知らない方もいらっしゃいます。ステーションを知ってもらい、依頼を貰う、いつも依頼をくださる方から継続して依頼を貰う為にはそれぞれに合った営業方法があります。
ここでは、相手を「認知」「発注」「継続」の3つの段階に分けてどのようなアプロ―チが最適か考えてみます。

それぞれのフェーズに合わせて最適な方法で営業を行うことでさらに営業を獲得しやすくなります。
ここまで営業を戦略的に行う方法をご紹介いたしました。
忙しい中で営業の時間を確保しているかと思います。より効果的な営業を実現するために少しずつ実践していって頂けると幸いです！

また、今回ご紹介した営業のポイントをより詳しく、分かりやすくまとめた資料が下記から無料でダウンロードが可能です。
本記事にも記載されていない情報も盛りだくさんなので、是非ご覧ください！
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訪問スケジュールのデジタル化で営業の時間を確保

営業の時間を計画的に確保するためには、訪問スケジュールとの連携が重要になります。
訪問スケジュール自動作成クラウド『ZEST』は、AIがスケジュール作成者に代わり、利用者さんと職員のマッチング項目、職員の勤務シフト、移動時間等の条件に加え、担当者の固定やチーム制ローテーション、複数名による同行訪問、施設やご夫婦への移動が発生しない訪問など業界ならではの条件を全て考慮した、スケジュールの最適解をご提案します。

また、『ZEST』は営業効率の向上にも貢献します。
『ZEST』には、営業や会議、研修など訪問以外の予定も自由自在に入れることができます。さらに、その営業の予定には営業先の住所情報を設定しておくことで、他の訪問予定も含めて効率的なルートのスケジュールを自動で作れます。

さらに、2024年3月に新たにリリースされた『ZEST HUB』では、スマホ1つで一日の予定が一目で確認が可能に。移動時間や空き時間を含めた予定が確認可能なため、先を見据えた行動ができるようになり、空き時間を確認し事前にケアマネジャーやMSWに連絡をし、アポイントをとることも可能になります。

さらにZESTで作成した訪問スケジュールをもとに、経営指標を見える化する「ZEST BOARD」では、訪問件数や移動時間に加え、曜日別の職員稼働率や想定受入可能件数をボタン一つで出力します。

ご利用者さんの住所情報をもとに、利用者MAPとヒートマップを自動作成できることに加え、事業所の半径20km以内にある居宅介護支援事業所をMAP上に表示することも可能です。そのマップをもとに、どの地域の利用者さんを獲得することで、効率的に訪問件数を伸ばすことができるのかを判断できるようになり、獲得したいエリアの居宅支援事業所をすぐに見つけられるので、より戦略的な営業が可能になります。

まとめ

以上、訪問看護の営業を戦略的に行うための、ノウハウをご紹介いたしました。
効果的な営業は、営業を行う事業所や営業先によって様々なアプローチ方法があります。
今回の内容をもとに、皆さんの事業所において最適な営業方法を見つけていただけますと幸いです。

ZESTでは毎日無料オンライン説明会を行っておりますので、ご興味がございましたら是非お申込みください。
お役立ち情報の他に無料セミナーなどを行っております。実際に『ZEST』を導入して業務効率化に成功している事業所の経営者にご登壇いただくセミナーもございますので、是非ご参加ください。

最後までお読みいただきありがとうございました。