訪問介護の営業 ～新規の利用者さんを獲得する効果的なポイントとは？～

65歳以上の高齢者人口が2040年にピークを迎え、ご自宅で最期を迎える高齢者は現在の約2倍となる35万人に増加すると見込まれています。そのため訪問介護の需要はさらに高まると予想されていますが、実は令和3年度の調査によると休止・廃業になった訪問介護事業所は、427社と過去最多に上りました。

廃業を防ぎ、安定した運営を行うためには、効果的に営業を行い、利用者さんを獲得し続けなければなりません。そこで、今回は訪問介護の営業について解説します。

なぜ営業が必要なのか

介護業界は、国や自治体が主導して支援・推進している産業という印象を持たれているかもしれません。

実際、少子高齢化の進行が社会的課題となる中で、国全体で介護業界の労働条件の改善や人材確保に力を入れています。それにもかかわらず、国や行政が主導する、いわば「社会にとって必要不可欠な」産業でありながら、なぜ営業活動が求められるのでしょうか。

法改正から見えるもの

介護業界は、行政が主体となって、利用者へのサービスを決定していたため、介護事業者は営業を行わなくても利用者さんを斡旋してもらう流れが成立していました。

しかし、2000年の社会福祉法の改正により、介護における措置制度は廃止され、行政主導ではなく、利用者さんの権限を尊重した契約制度へと変更されました。それにより介護事業者は営業を行わずに利用者さんが斡旋される環境が終わり、自ら営業活動を行い利用者獲得を目指す必要性が生じました。

介護保険制度の問題

訪問介護サービスは、サービスごとに請求できる介護報酬単価が決められているため、単価を自由に設定することができません。

さらに、利用者さんの介護度によって保険内で利用できる単位数も定められているため、訪問できる件数が限られてしまいます。大体利用者さん一人当たり、20件程度/月と言われています。そのため、事業所の収益を向上させるためには、利用者さんをより多く獲得することが必要となります。

訪問介護事業所の数字から見えるもの

令和4年度の訪問介護事業所数、利用者数、件数はそれぞれ以下のような数値になります。

事業所数：34,372事業所
利用者数：1,068,100人
平均 1事業所当たり利用者数：31.1人
平均1事業所あたりの訪問件数：759.6回

そして以下が、訪問件数の階級収支率を算出した表です。

訪問件数が増えるほど、収支率も増加し、訪問件数が少ないと収支率が低い傾向にあることがわかります。訪問件数が少ない事業所は訪問件数を増やす＝利用者数を増やしていかなければ、経営の安定が難しくなってしまいます。

出典：厚生労働省　訪問介護

営業を開始する前にやるべきこと

今後、さらに競争が激化する業界の中で、ただケアマネジャーやソーシャルワーカーに挨拶に行くだけの営業では、なかなか新規依頼に繋がりません。効果的な営業を行うために、営業を開始する前に十分準備していくことが重要です。何を準備すべきかを解説いたします。

営業戦略を立てる

依頼を獲得するために、まずは事業所を知ってもらい、覚えてもらうことが重要です。そのために、自分たちの特徴は何か？を明確にし、事業所への信頼や共感など、対象顧客における価値訴求をする「ブランディング」の方針を定めることが、重要なプロセスになります。ブランディングの方針を定めるためのポイントとして、以下の3つが挙げられます。

①打ち出す方針に対し、地域からのニーズがあること
②周りのステーションとの差別化ができていること
③特徴や強みがシンプルに表現されていること

この3つのポイントが守られていることで、「私の事業所の強みはこれ」という形でシンプルに伝えることができ、ケアマネジャーやソーシャルワーカーに覚えてもらいやすくなります。さらに、強みが簡潔になっていることで、その強みにマッチしている利用者さんの依頼をするときに、思い出してもらいやすくなり、依頼に繋がりやすくなります。

営業時の販促ツールを準備する

営業時の販促ツールとしてパンフレットを準備している事業所様が多いかと思いますが、それ以外にも営業活動に合わせて、様々な販促ツールを用意することができます。

例えば、

・営業時にもっていくためのパンフレット
・空き状況をお知らせするためのFAXのデザイン
・誰でも同じように話せるようにするためのトーク集
・「○○だより」のような定期的な広報冊子

など、目的によって使用するツールは様々です。

これらを作成するときも、前項で解説した「ブランディング」の方針を踏襲することで、記載する内容や表現が統一化され、営業先に伝わりやすくなります。

サイトやSNSなどオンライン

特にオフラインで営業をする際はパンフレットが重要になりますが、情報収集をするのにスマホやパソコンのオンライン上で行うのが主流になっています。そのため、事業所のHPやSNSを作成することは、一般的になっており、作成していることで事業所の認知拡大に非常に効果があります。

さらにHPやSNSでは、事業所の雰囲気や特徴をアピールしやすいため、運営に成功することで、利用者さんやご家族、ケアマネジャーなどの目に留まりやすくなり、新規依頼に繋がりやすくなります。

実際にどこに営業に行くべきなのか

ここまでで営業に行く準備を整えたら、具体的にどこに訪問に行けば良いのでしょうか。
訪問介護の営業先は大きく分けて以下の3つに分けられます。

・地域包括支援センター
・居宅介護支援事業所
・医療施設

それぞれの営業先について解説いたします。

地域包括支援センター

地域包括支援センターは市町村が運営主体で、「介護・医療・保健・福祉」などの側面から高齢者を支える総合相談窓口です。
ソーシャルワーカーと呼ばれる、社会福祉士や保健士、主任ケアマネジャーが在籍しており、専門知識を持ったスタッフが高齢者が住み慣れた地域で生活できるように、介護サービスや介護予防サービス、保健福祉サービス、日常生活支援などの相談に応じ、介護保健の申請窓口をになっています。

地域の高齢者状況を把握しているため、地域の情報収集をするためには欠かせない営業先となります。

居宅介護支援事業所

居宅介護支援事業所は、利用者さんがご自宅で介護サービスを受けながら生活できるように支援をする組織です。ケアマネジャーが在籍し、要介護者の在宅介護に関する相談や計画、連絡や調整を総合的に引き受ける事業所です。
ケアマネジャーが直接、要介護者やご家族と面談で現状をアセスメントし、課題を抽出し、その方に必要な介護サービスの種類や内容、回数、料金などを含めて、ケアプランを作成します。居宅介護支援事業所は公平な立場のため、どこかに依頼を偏らせることはありません。

また、依頼を受けた後は、情報共有を細かく行うなどの信頼関係を築いていくことで、継続的な依頼や新たな依頼にも繋がるため、日ごろから関係構築を行うことが重要です。

医療機関

病院から退院後は在宅で安定して生活するためには、切れ目なく介護や医療サービスを受けられるように多職種が連携して情報共有や調整を行います。総合病院では、看護師やソーシャルワーカーが在籍する、入退院支援室という退院後の支援の調整を行うため、ケアマネジャーと連絡を取っている場合があります。

さらに、地域の診療所はかかりつけ医になることがあり、利用者さんを介して関わることも少なくありません。事業所の特徴を知っておいてもらい、信頼関係を築いておくことが重要です。

1人ではなく、全員で対応するもの

営業は、十分に戦略を立てて行うため「質」も重要ですが、十分な依頼を獲得するためには「量」も大切です。

例えば、1件の依頼を獲得するためには、100件の営業が必要だとします。10件の依頼を獲得したい場合、1,000件の営業を行わなければならなくなります。経営者や管理者が、1人で1,000件の営業を行うのは現実的ではないため、全員が協力して営業を行う必要があります。

しかし、訪問を行いながら、営業活動を行うのは容易ではありません。実現するためには、移動効率を向上させてまとまった空き時間を確保すること、全スタッフの営業状況を見える化することで着実に成果を出すことが可能になります。

実現が難しそうな移動効率の向上や営業状況の見える化は、AI搭載 訪問スケジュール自動作成クラウド『ZEST』をご活用いただくことで、実現が可能です。

『ZEST』では、利用者さんの希望時間や利用者さんと職員のマッチング、職員の勤務シフトなどの条件に加え、担当者の固定やチーム制、ローテーション、複数名による同行訪問、施設やご夫婦への訪問など業界ならではの条件をすべて考慮し、スケジュール作成者に代わってAIが最適解をご提案します。

さらに、変則的な勤務となる登録ヘルパーやパートさんの勤務シフトも自由に設定することができるため、非常勤の方が多いステーションでも効率的な訪問スケジュールを簡単に組むことができるようになります。

また、会議や面談など、訪問ではない一般の予定も追加することが可能です。スケジュールを作成後に、空き時間に営業の予定を追加することで、営業状況を見える化することができます。

『ZEST』で作成した訪問スケジュールのデータから、経営指標を見える化する『ZEST BOARD』では、訪問件数・時間はもちろんのこと、曜日別の稼働率や職員別の移動時間やアイドリングタイムを集計・グラフ化できます。

利用者さんのヒートマップや周辺の居宅介護支援事業所の分布を地図上で確認できるため、どのエリアの利用者さんを増やすのか、そのためにどこに営業を行うのかを判断する基準にもすることができます。スマートフォンから、自分の1日の予定を確認できる『ZEST HUB』では、訪問予定に加え、訪問以外の予定、移動時間と空き時間も確認ができます。サービス担当者会議などの訪問以外の予定や空き時間を一目で確認できるので、「この空き時間でこの作業をしよう」と先を見据えたスケジュール管理が可能になり、空き時間を有効活用する生産性の高い働き方が可能になります。

まとめ

訪問介護での営業の必要性や方法などをお伝えさせていただきました。今回ご紹介した営業準備や営業方法を参考にしていただくことで、新規利用者獲得や事業成長・安定に貢献できますと幸いです。

ZESTでは、毎日無料オンライン説明会を行っておりますので、ご興味がございましたら是非お申込みください。

お役立ち情報の他に無料セミナーなどを行っております。実際に『ZEST』を導入して業務効率化に成功している事業所の経営者にご登壇いただくセミナーもございますので、是非ご参加ください。

最後までお読みいただきありがとうございました。